近日，整理一些資料，發(fā)現(xiàn)了一件有意思的事情。像國(guó)際輪胎巨頭普利司通和米其林在幾十年前熱衷于買工廠，而近幾年這兩家公司又開始瘋狂買經(jīng)銷商，要么就是和競(jìng)品一起合作建立自己的經(jīng)銷渠道。有意思的地方在哪呢?他們會(huì)買歐美的渠道，但中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷商沒有涉及。

國(guó)內(nèi)外渠道有何不同

就拿近日優(yōu)科豪馬橡膠有限公司宣布：其歐洲總部?jī)?yōu)科豪馬歐洲有限公司簽署協(xié)議，同意收購波蘭輪胎經(jīng)銷商。優(yōu)科豪馬獲得100%股權(quán)。本次收購將幫助優(yōu)科豪馬擴(kuò)大其在中歐和東歐地區(qū)的銷售。

據(jù)了解，優(yōu)科豪馬一直與這家波蘭輪胎經(jīng)銷商在合作，主要業(yè)務(wù)區(qū)域在中歐和東歐地區(qū)。將其納入優(yōu)科豪馬自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中，將有助于進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)科豪馬的市場(chǎng)份額，并增強(qiáng)集團(tuán)在中歐和東歐不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

在說明中就會(huì)提到市場(chǎng)份額以及將經(jīng)銷商成為自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。為什么歐美渠道可以稱為“銷售網(wǎng)絡(luò)”這筆財(cái)富，而中國(guó)的輪胎經(jīng)銷商不行?

1、國(guó)外經(jīng)銷商擁有自家門店

雖說在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商可能會(huì)有一兩家門店，但真正去用心開輪胎店的卻不多。中國(guó)的輪胎經(jīng)銷商大部分精力都放在了如何將自己的倉儲(chǔ)變大、如何將自己資金流加快，快進(jìn)快出模式賺中間差價(jià)。

而歐美經(jīng)銷商是怎樣呢?比如全球最大的輪胎經(jīng)銷商ATD成立于新中國(guó)解放前1935年(86歲了)，總部位于美國(guó)亨特斯維爾。他主要經(jīng)營(yíng)北美市場(chǎng)輪胎配送業(yè)務(wù)，2017年銷售收入為51億美元(約352億人民幣)，在2018年就已經(jīng)擁有了146個(gè)分銷中心，5個(gè)超級(jí)輪胎倉庫，超過204萬平方米的倉儲(chǔ)面積。

而中國(guó)的輪胎經(jīng)銷商和輪胎門店的關(guān)系是什么呢?是合作共贏，還是互相利用?如果賣你家輪胎我能賺到錢，輪胎店就會(huì)多從你這進(jìn)貨;如果不能賺到錢，輪胎店自家車主不喜歡這個(gè)品牌，那輪胎店就會(huì)立馬選擇轉(zhuǎn)投其他經(jīng)銷商，另選門路。

也就是說中國(guó)經(jīng)銷商和門店是“利字當(dāng)頭”，隨時(shí)可以彼此甩開，輪胎經(jīng)銷商對(duì)門店沒有控制權(quán)和所有權(quán);而歐美的輪胎經(jīng)銷商則擁有自己的渠道和門店，他們彼此關(guān)系是一榮俱榮、一損俱損。投資者買到中國(guó)經(jīng)銷商僅僅是買到了有形資產(chǎn)，而歐美的經(jīng)銷商不僅讓投資者獲得門店和倉儲(chǔ)之外，更重要的是銷售網(wǎng)絡(luò)和隱形的終端客戶。

2、中國(guó)經(jīng)銷商沒有話語權(quán)

中國(guó)的輪胎經(jīng)銷商只是一個(gè)中間商賺差價(jià)，無論或大或小，你對(duì)于工廠沒有議價(jià)權(quán)、對(duì)于輪胎店更沒有參與權(quán)。如果幾年前你輪胎銷量非常好、成為當(dāng)?shù)匾话裕髽I(yè)上趕著與你合作;如果你逐漸沒落、企業(yè)也不將資源偏向于你，那么不好意思你被淘汰了!

近幾年接觸了一些經(jīng)銷商，其中不少經(jīng)銷商大倒苦水。比如云南地區(qū)某卡客車輪胎經(jīng)銷商在某企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)上向大家訴苦：代理某品牌輪胎8年了，一開始一年只能做個(gè)三五百萬，現(xiàn)在每年接近四五千萬了，該經(jīng)銷商頗有些成就感。但是在和廠家打交道的過程中，總覺得很窩心，廠家業(yè)務(wù)員總是一副高高在上的樣子，對(duì)于輪胎基本沒有什么議價(jià)權(quán)，始終處于弱勢(shì)地位。每年的任務(wù)都在漲，自己只能硬著頭皮繼續(xù)做。

中國(guó)經(jīng)銷商要么做大、要么死亡

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)總是在淘汰無法生存下來的一些人，就像中國(guó)內(nèi)地很多經(jīng)銷商對(duì)輪胎電商似乎毫無脾氣。上游輪胎企業(yè)，無論是外資還是中國(guó)、產(chǎn)品和品牌幾乎是全球同步的，而下游的輪胎用戶的車輛也幾乎和全球同步，而中間的渠道與世界的參差卻不小。

從固特異上世紀(jì)90年代與超市合作，到2018年多家巨頭聯(lián)手做渠道，國(guó)外的經(jīng)銷商市場(chǎng)在發(fā)生著翻天覆地的變化。而國(guó)內(nèi)渠道僅僅發(fā)生了細(xì)微變化，若說變化那也可能是在市場(chǎng)被動(dòng)的壓力下改變。

就拿現(xiàn)在電商平臺(tái)的沖擊來說，電商平臺(tái)不會(huì)短時(shí)間快速地鋪設(shè)大量門店和線下渠道、輪胎店也不會(huì)快速被取締;但經(jīng)銷商則不同，電商本身就是一個(gè)平臺(tái)，本身就是中間商算是另外一種形式的經(jīng)銷商。所以對(duì)于國(guó)內(nèi)外的經(jīng)銷商的沖擊大相徑庭。

我們反觀近幾年倒閉的企業(yè)，雖有一些中小輪胎企業(yè)凋亡，但也有輪胎經(jīng)銷商迅速消失。根據(jù)輪胎商業(yè)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)顯示，在過去五年的時(shí)間里，已經(jīng)有幾百家輪胎商貿(mào)公司，分銷公司，銷售服務(wù)公司注銷，一些大的經(jīng)銷商走上破產(chǎn)倒閉的道路。

2020年1月三角輪胎向法院申請(qǐng)申請(qǐng)，對(duì)十堰市寬達(dá)工貿(mào)有限公司進(jìn)行破產(chǎn)清算，目前該公司法定代表人、股東及有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理人員下落不明。2019年10月，臺(tái)州廣通凱越輪胎有限公司破產(chǎn)清算。2019年6月，三角輪胎向法院申請(qǐng)對(duì)南京路博士車聯(lián)網(wǎng)科技有限公司進(jìn)行破產(chǎn)清算。2019年5月，武漢市明大輪胎貿(mào)易有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行，被執(zhí)行人項(xiàng)惠林名下房屋被拍賣。2019年5月，南京名人輪胎銷售有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行。2019年5月，天衣輪胎(威海)有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行。2019年4月，貴州輪胎股份有限公司向法院申請(qǐng)對(duì)杭州慶泰輪胎有限公司強(qiáng)制清算，鑒于清算組未能接收到杭州慶泰輪胎有限公司的任何財(cái)產(chǎn)、賬簿、憑證、文書，導(dǎo)致清算程序無法進(jìn)行，依法認(rèn)定杭州慶泰輪胎有限公司已無法清算。2019年3月，天津市拓普輪胎有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行。

每一家輪胎經(jīng)銷商，每一個(gè)輪胎經(jīng)銷商老板都是在行業(yè)里摸爬滾打多年的老江湖，但是順應(yīng)時(shí)代潮流，適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展是永恒不變的法則。中國(guó)輪胎經(jīng)銷商要么做強(qiáng)、強(qiáng)大到可以有與輪胎企業(yè)叫板的能力;要么就是被動(dòng)破產(chǎn)、默默消亡，成為時(shí)代變革中的一粒沙，留下的痕跡也會(huì)慢慢消失。