炭黑產(chǎn)業(yè)網(wǎng)據(jù)東北證券消息：

　　1.專注密封條行業(yè)，正值上升拐點

1.1.公司背景：深耕密封條二十余年，2023年起有望放量

公司位于浙江省臺州市仙居縣現(xiàn)代工業(yè)集聚區(qū)，創(chuàng)建于 1994 年，于 2009 年 12 月 進行整體改制，變更為股份公司，于 2016 年 12 月上市。 公司自設立以來，一直從事汽車密封條等汽車零部件的研發(fā)、設計、生產(chǎn)和銷售。 公司為每個客戶的每款車型提供個性化定制服務，目前公司已形成汽車橡膠密封條、 塑膠密封條、金屬輥壓件等三大系列 1,000 多種規(guī)格的汽車密封條產(chǎn)品，具有提供 整車密封條解決方案的能力。公司未來仍將深耕密封條行業(yè)，加速密封條國產(chǎn)替代 進程。

2017 年至 2020 年之間公司營收呈現(xiàn)小幅下滑，2017 年至 2019 年歸母凈利潤呈現(xiàn) 小幅下滑，我們認為市場對于公司的營收與歸母凈利潤變化的原因沒有全面解讀。 認知差別在于，部分市場聲音認為公司面臨收入與利潤壓力，而我們經(jīng)過分析、調 研后認為，對于公司過去幾年內的下滑無需擔憂。

原因主要在于： 1、被動因素——汽車行業(yè)影響：密封條企業(yè)的收入與下游車企銷量相關性較大，客 戶銷量承壓導致公司在此階段收入被動受波動; 2、主動因素——公司自身戰(zhàn)略調整：公司根據(jù)內部評級，主動放棄一批風險高、發(fā) 展?jié)摿Φ偷姆侵髁鬈嚻罂蛻?，集中資源對接主流車企和主流車型。在經(jīng)過戰(zhàn)略性的 客戶優(yōu)化之后，公司目前擁有一汽大眾、上汽大眾、上汽通用、東風日產(chǎn)、吉利汽 車、長安汽車、上汽、廣汽、一汽、奇瑞、長安馬自達、長城汽車、偉巴斯特、日 本滋容、上汽通用五菱等優(yōu)秀的客戶。

公司此前收入和利潤在數(shù)據(jù)上雖然下滑，但主要來源于戰(zhàn)略性主動剝離非主流客戶， 并不意味著公司經(jīng)營情況承壓。2021 年公司主動對接優(yōu)質客戶，優(yōu)化客戶資源，因 此 2021 年公司的營收、歸母凈利潤迎來拐點。2022 年由于疫情和原材料影響，短 期內我們認為可能存在波動，但不影響核心邏輯，2023 年開始有望快速放量。 營收：公司的營收與下游客戶的需求量有較高相關性。2022 年由于上半年國內疫情 影響，公司下游客戶的研發(fā)進度、出貨量均受到一定程度沖擊，對公司 2022 年的收 入有一定擾動。我們預測隨著 2022Q3 的進度追趕，2022 年的收入最終仍會呈現(xiàn)穩(wěn) 定的同比增長。隨著疫情影響的減弱，我們預測公司的營收在未來幾年保持 20%- 30%的增速。

公司已經(jīng)迎來發(fā)展快車道，公司瞄準國際、國內行業(yè)龍頭，與國內多家新能源汽車 廠商開展對接與合作，多款新能源汽車密封條項目已獲定點開發(fā)。我們認為 2023 年 開始，公司業(yè)績有望加速放量。后續(xù)的營收增長一方面來自于現(xiàn)有客戶如吉利、長 安等提供的訂單穩(wěn)定上升，另一方面來自于上汽大眾、上汽通用、一汽大眾等合資 車企，以及國際、國內新能源車企提供的增量。

歸母凈利潤：公司的凈利潤與原材料價格有較高相關性。2022 年由于原油價格始終 維持在高位，對于公司利潤有一定影響，但是我們認為原材料價格波動為短期因素， 不影響公司中長期的核心增長邏輯。在原材料有望回落的大前提下，我們預測自 2023 年起，公司的歸母凈利潤有望取得較穩(wěn)定幅度的同比增長。

1.2.原材料：以原油衍生品為主，利潤與原油價格相關性高

早期汽車用密封條材料以天然橡膠、氯丁橡膠、軟質 PVC 為主，隨著汽車工業(yè)的快 速發(fā)展，以及對汽車部件工作壽命、乘坐舒適性等方面要求的提高，傳統(tǒng)材料已經(jīng) 很難滿足汽車密封條對外觀、使用壽命、耐氣候性能等方面的要求。目前三元乙丙 膠(EPDM)以及其他新型材料成為主流的密封條原材料。 根據(jù)招股說明書披露，目前汽車密封條所使用的材料中，78%左右為三元乙丙膠 (EPDM)，20%左右為 PVC，2%左右為彈性熱塑體。公司生產(chǎn)所需的主要原材料為 三元乙丙橡膠(EPDM)及其混煉膠、PVC 粒子、鋼材、石蠟油、碳黑等。主要原 材料三元乙丙膠主要用于混煉膠(半成品膠)的生產(chǎn)，隨著公司煉膠生產(chǎn)線的逐步 建成投產(chǎn)，公司逐漸轉型自制混煉膠，以降低生產(chǎn)成本。

密封條可以分為橡膠密封條和塑膠密封條。橡膠密封條以三元乙丙橡膠(EPDM) 及其混煉膠為主要原材料，EPDM 占橡膠密封條材料成本的比重達到 40%左右，塑 膠密封條以塑料粒子(PVC 粒子)為主要原料，PVC 粒子占塑膠密封條原材料成本的 比重超過 30%。根據(jù)招股說明書披露，公司產(chǎn)品成本中，材料成本所占比例較大， 占主營業(yè)務成本的比重約在 60%以上。 公司的原材料中，大部分三元乙丙橡膠和部分石蠟油通過國外生產(chǎn)商直接進口，其 他原材料均在國內市場采購。公司采購的原材料大多數(shù)為原油衍生品，因此原油、 三元乙丙橡膠、PVC 等材料的價格對于公司的原材料成本有較大程度的影響，進而 影響公司的歸母凈利潤。

橡膠汽車密封條： 生產(chǎn)過程： 混煉膠：外購的原材料根據(jù)一定的配方混合，并經(jīng)一段、二段混煉形成混煉膠，實 現(xiàn)膠料硬度能達到汽車密封條生產(chǎn)對橡膠材料的需要。 擠出：鋼絲或鋼帶等骨架材料由開卷機放出，由預彎機預成型后加熱，與擠壓軟化 的混煉膠復合經(jīng)口模成型擠出，部分產(chǎn)品通過噴涂水性聚酯氨涂料，噴涂過的橡膠 經(jīng)過循環(huán)水直接噴淋進行冷卻。 硫化：經(jīng)過擠出冷卻后的橡膠條通過硫化箱 150—160℃硫化，加熱采用液化天然氣 燃燒，加熱烘道內的空氣利用風機輸送熱空氣，對硫化箱進行加熱，大部分尾氣通 過回風管重新進行第二次燃燒，硫化后直接用循環(huán)冷卻水直接噴淋冷卻，部分產(chǎn)品 經(jīng)涂上水性膠水后植絨，部分產(chǎn)品經(jīng)噴涂水性聚酯氨涂料(噴涂過的產(chǎn)品經(jīng)過循環(huán) 水直接噴淋后)，兩者都進入烘干(烘干加熱方式與硫化過程相同)，經(jīng)冷卻水槽水 直接冷卻。

橡膠硫化是汽車密封條的關鍵生產(chǎn)技術，關系到產(chǎn)品斷面形狀的成型，并且是橡膠 行業(yè)表面“噴霜”共性難題產(chǎn)生因素之一，直接影響到產(chǎn)品質量和生產(chǎn)成本。 后處理加工：冷卻后產(chǎn)品進行噴碼、切斷，部分產(chǎn)品需要鉆孔、打斷、折邊和合邊 等后續(xù)加工工序，后續(xù)加工包括用切割機或剪刀將膠條按規(guī)定的長度進行精確裁斷、 點標記點、套頭(如有)、抽邊(如有)等，部分產(chǎn)品需要用拉彎機拉完成型、用切 割機進行鋸切、用沖床進行沖切、用橡膠壓機進行接角、手工修邊、粘貼不干膠等 工序，再經(jīng)過檢驗包裝后成為產(chǎn)品。

塑膠密封條： 公司塑膠密封條的主要原材料為塑料粒子和鋼帶，占塑膠產(chǎn)品直接材料成本的比例 超過 70%。因此塑料粒子和鋼帶的采購單價變化對單位直接材料的變化影響較大。 單位直接材料的變化主要是由于原材料采購價格的變動。公司的塑料粒子并非市場 上大宗原材料，而是由 PVC 經(jīng)過碳酸鈣、碳黑與各種添加劑等多種原料加工后的產(chǎn) 品，因此采購價格一般高于市場上 PVC 報價，且不同種類的塑膠采購價格差異較 大。

2.密封條行業(yè)：市場空間穩(wěn)定，無邊框密封條引領新潮流

2.1.密封條介紹：易被忽視的重要零部件

從用途來看，汽車密封系統(tǒng)可以分為零部件密封系統(tǒng)和車身密封系統(tǒng)(簡稱汽車密 封條)兩大類。其中，零部件密封系統(tǒng)主要應用于發(fā)動機系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、電器系統(tǒng)、燃料系統(tǒng)等汽車內部零部件的密封、減震、隔音等，包括密封圈、 油封、密封墊、密封罩、減震彈性元件等數(shù)百種。而汽車密封條具有車身密封、隔 音、防塵、防水、減震、裝飾等功能，對于提高車內駕駛乘坐的舒適性和安全性、 保護車體和車內部件有著重要的作用。 汽車密封條產(chǎn)品在車上的主要使用部位包括車門框、窗框、發(fā)動機蓋、行李箱蓋、 天窗等等，全車大約存在十幾根密封條。

　　2.2.分類與趨勢：無邊框密封條引領量價齊升

全車密封條中，技術壁壘最高、價值量最大的密封條集中在車門、車窗上。車門、 車窗的密封條設計分為日式導槽、歐式導槽、無邊框密封條等，呈現(xiàn)出技術難度依 次升高、價值量依次提升等特點。 需要指出，密封條的價值量主要取決于密封條的設計，并非直接取決于密封條的全 車用量。以現(xiàn)在流行的環(huán)型亮條歐式導槽密封條為例，其亮條的設計添加了不銹鋼， 單價的進一步提升與此設計更直接有關，而非密封條的用量。只是因為售價更低的 車型一般由于成本考量采用簡單的設計(如日式導槽)，而售價更高的車型有充足預 算采取復雜的設計(如歐式導槽，或是無邊框密封條)，故呈現(xiàn)出高售價車型的全車 密封條價值量上升的大致趨勢。

日式導槽： 產(chǎn)品的整體滲透率最高，一般應用在日系車、低價歐美車等車型上。由于日系車質 量較輕、低價歐美車成本相對不高等特點，日式導槽的用料相對少、質量輕，且生 產(chǎn)工序數(shù)量少，約在十道左右，故技術難度相對低，良品率相對較高。日式導槽價值量相對較低，采用日式導槽設計的全車密封條價值量約在 200-400 元之間。 歐式導槽： 產(chǎn)品滲透率低于日式導槽，一般應用在高端車型上。歐式導槽的密封性、隔音性等 參數(shù)優(yōu)于日式導槽，用料多于日式導槽，生產(chǎn)工序大約在二十道左右，技術難度提 升，良品率低于日式導槽。歐式導槽價值量增加，采用歐式導槽設計的全車密封條 價值量約在 400-800 元之間，其中四根主要的導槽價值量占一半以上。

無邊框密封條： 無邊框密封條是指應用在無框車門上的密封條設計。無框車門設計最早出現(xiàn)在跑車 設計中，以特斯拉為首的新能源汽車將這種設計引入產(chǎn)品。目前滲透率不高，搭載 在部分高端轎跑、新能源乘用車上。 無邊框密封條的技術難度較高，原因在于無邊框門設計構造特殊，需要讓玻璃直接 塞到膠條的中間，在缺少了一塊邊框后仍需要維持較好的密封性、隔音性、防水性 等等，對于密封條的技術要求更高。目前行業(yè)內能實現(xiàn)無邊框密封條設計、量產(chǎn)能 力的供應商較少，僅有頭部公司擁有供貨能力。無邊框密封條的生產(chǎn)工序多于歐式 導槽，故良品率低于歐式導槽。

對于密封條供應商來說，無邊框密封條產(chǎn)品促進單車密封條價值提升： 一方面在于無邊框密封條單車總價值量高于傳統(tǒng)的日式導槽和歐式導槽。由于無邊 框密封條技術壁壘高，良品率挑戰(zhàn)大，單價則較此前的日式導槽、歐式導槽設計有 明顯的提升。根據(jù)調研，預計行業(yè)目前采用無邊框密封條設計的車型的單車密封條 總價值約在 1300-1400 元左右。

另一方面在于無邊框密封條的單車供貨商數(shù)量在下降，每個供貨商獲得的供貨價值 量提升。從密封條行業(yè)的供貨模式來看，以往采取日式導槽、歐式導槽設計的案例 中，較常見的情況是車企將一款車型的全車密封條交給多個密封條供應商進行供貨。 而采用無邊框密封條設計的車型的供貨模式則出現(xiàn)全車密封條交給一個供貨商供 應的情況。

雖然無邊框密封條的供應模式并不與供貨商數(shù)量有明確的綁定關系，但 是我們認為可能的原因是：擁有日式導槽生產(chǎn)能力的供應商最多，擁有歐式導槽生產(chǎn)能力的供應商雖然相對少，但是也不稀缺，因此車企能夠找到多個供應商為一款 車型供應日式導槽或歐式導槽，而擁有無邊框密封條生產(chǎn)技術的廠商數(shù)量稀缺，故 車企在供應商選擇較少的情況下，或許傾向選擇“多個供應商為同一車型供應不同 份額的數(shù)量，但是每一家供貨商都會供應其負責部分的車型的全車密封條”的供應 模式。

因此隨著無邊框密封條的滲透率提升，對密封條供應商來說更有望從單一項目中獲 得更高的單車價值配套額。 我們判斷無邊框密封條設計方案是行業(yè)新方向，其滲透率提升彈性較大。正如特斯 拉引領了一體化壓鑄設計、熱管理的集成模塊化設計等一樣，由于特斯拉采用了無 邊框密封條的設計，我們認為頭部新能源車企對于無邊框密封條的認可同樣有望引 領行業(yè)潮流，促進滲透率的提升。

2.3.市場空間：與乘用車銷量相關性高，近年保持穩(wěn)定

密封條行業(yè)的收入與下游車企的銷量相關度較高，近兩年國內乘用車銷量較為穩(wěn)定， 故國內密封條行業(yè)的市場空間也隨之調整。根據(jù)我們的測算，近年國內乘用車密封 條市場規(guī)模預計在 170-190 億元之間。

2.4.競爭格局：參與者較多，公司位列行業(yè)頭部

國內汽車密封條的競爭格局呈現(xiàn)多個特點： 1、參與者較多。國內納入行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)的汽車密封條企業(yè)超過 300 家; 2、頭部的供應商占據(jù)大多數(shù)份額。根據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，年營業(yè)收入超過 5000 萬元的有三十多家企業(yè)。根據(jù)招股說明書披露，2015 年我國 33 家主要生產(chǎn)企業(yè)的銷售 集中度達到 95%，根據(jù)調研，目前行業(yè)集中度仍然較高;3、外資公司、合資公司優(yōu)勢明顯。根據(jù)我們的調研、測算，以及根據(jù)華經(jīng)情報網(wǎng)的 數(shù)據(jù)，外資與合資公司占六成左右份額。外資公司、合資公司在進入中國市場后便 為頭部主流車企配套供應密封條產(chǎn)品，客戶資源優(yōu)質，民營企業(yè)在成立之初客戶資 源偏弱，只有依靠過硬的自身優(yōu)勢躋身前列的頭部企業(yè)才擁有優(yōu)質客戶。 4、不存在份額具有壓倒性優(yōu)勢的寡頭企業(yè)，頭部公司份額差距不大。 5、日系車企的供應鏈體系較為封閉。基本由豐田合成、上海西川、廣州鬼怒川等日 本獨資、合資供應商供應，日系供應鏈體系國產(chǎn)滲透難度較大。

我們分析認為，競爭者較多、且未出現(xiàn)份額優(yōu)勢巨大的寡頭企業(yè)的原因有二：1、日 式導槽等傳統(tǒng)密封條本身的技術壁壘不高，入門門檻尚可(相比之下歐式導槽、無 邊框密封條壁壘較高。且我們認為密封條行業(yè)的核心壁壘、競爭點是成本管控與盈 利能力);2、密封條行業(yè)的供應模式?jīng)Q定了參與者較多：車企擁有十幾家甚至數(shù)十 家供應商，一個車型也會采用多個供應商。

　　3.優(yōu)勢一：成本管控能力強，毛利率高為核心護城河

我們認為密封條行業(yè)存在多種壁壘：技術壁壘、客戶認證壁壘、準入壁壘等，這些 壁壘是行業(yè)的潛在進入者以及密封條行業(yè)內的中下游廠商與頭部廠商的差距所在。 而對于浙江仙通來說，公司目前已經(jīng)處于密封條行業(yè)頭部，與同屬頭部的競爭者相 比，公司的核心壁壘在于成本控制能力，換言之，公司的毛利率優(yōu)勢是其核心護城 河。

雖然汽車密封條占汽車整體零部件采購金額的比重較小，但與發(fā)動機、變速箱、轉 向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)等關鍵零部件相比，汽車密封條產(chǎn)品的同質化程度相對較高，受 車企成本控制的影響相對較大。整車廠的趨勢是降低產(chǎn)品價格，控制零部件采購成 本，因此密封條企業(yè)本身面臨的成本壓力逐漸上升。而對本土密封條供應商來說， 由于目前其服務車型以自主品牌的小排量乘用車為主，該類車型往往針對中低端消 費群體，價格敏感性相對較強，因此自主品牌給予本土供應商成本控制的壓力也相 對更大。盡管密封條行業(yè)參與者較多，但是大部分廠商面臨較大成本與毛利率壓力， 故我們認為成本管控能力、盈利能力對于密封條供應商來說是核心競爭力。

與行業(yè)可比公司相比，浙江仙通的毛利率具有一定程度的領先。公司近幾年的毛利 率水平大約在 35%-45%之間，凈利率大約在 15%-25%之間，均領先可比公司。公司 自身的費用管控能力出色，只要相關原材料的價格不長期處于高位，公司的毛利率 與凈利率優(yōu)勢基本上可以實現(xiàn)穩(wěn)定維持。

我們通過對比浙江仙通與可比公司貴航股份的年報數(shù)據(jù)可以得出結論——浙江仙通的主銷產(chǎn)品橡膠密封條較對手有一定的成本優(yōu)勢與價格優(yōu)勢： 浙江仙通 2021 年橡膠密封條銷量 7,594.24 萬米，對應營業(yè)收入 5.84 億元，成本 3.97 億元，可計算得出單價為 7.69 元/米，成本 5.22 元/米;塑膠密封條銷量 1,744.28 萬 米，營業(yè)收入 1.77 億元，成本 1.06 億元，所以單價為 10.85 元，成本 6.48 元/米。 貴航股份 2021 年密封條銷量 5,878 萬米，營業(yè)收入 5.32 億元，成本 4.15 億元，所以單價為 9.05 元/米，成本為 7.05 元/米。

市場看到了公司毛利率相較對手存在優(yōu)勢，但是市場對于公司毛利率優(yōu)勢的來源存 在認知的不確定。我們認為公司毛利率優(yōu)勢主要來源于： 1、公司毛利率領先的最核心優(yōu)勢在于模具的自制能力。對汽車密封條來說，從樣件 開發(fā)到試生產(chǎn)、批量生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)都涉及到模具的應用，包括口模、接頭模，接 角模、預彎輪、注塑模、三維成型模、沖模、切割模等各種類型。模具的開發(fā)設計 是過程設計中最核心的環(huán)節(jié)，模具的質量與科學的設計直接決定了生產(chǎn)效率和最終 產(chǎn)品的質量。

公司在工裝模具自制方面的能力主要來自于：第一，公司成立之初便重視模具自制 能力的建設。90 年代中期，公司以“來圖加工”模式為起點進入汽車密封條行業(yè)， 對生產(chǎn)過程的核心工具-模具的開發(fā)制造投入了大量的資源和精力。公司按產(chǎn)品類型 分類，設立產(chǎn)品項目科，并將工裝模具的設計與開發(fā)作為研發(fā)工作的重要內容，同 時設立單獨的工模設備加工科，專門負責自制工裝模具的機加工工作;第二，公司 處于臺州，模具加工是臺州的地方特色。公司借助本土化的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，實現(xiàn)極高的模具自制率;第三，公司擁有先進的加工制造設備，包括各類數(shù)控機床、加工中心 等，保證了模具加工的高精度、模具產(chǎn)品的高可靠性和穩(wěn)定性。

與委外訂制加工方式相比，自制工裝模具有效地節(jié)省了設備開支，從而控制制造費 用，節(jié)省成本，能提升毛利率。公司的工裝模具的自制率達到 95%以上。相比之下， 密封條行業(yè)的許多供應商較多采用委外加工模具的方式。根據(jù)公司招股說明書的測 算披露，2015 年公司為某款緊湊級轎車配套的車頂飾條采取自主研發(fā)模式，毛利率 比外購模具模式下的毛利率高出 5%-6%左右。因此我們認為模具自制率高是公司毛 利率擁有較大優(yōu)勢的核心原因。

模具自制能縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。首先，委外訂制加工模具的周期大約為自制的 2-3 倍左右;其次，外資、合資公司在修改模具時也需要花費更長周期。由于密封條產(chǎn) 品應用于汽車的連接處，對于尺寸的精密度有較高要求，因此密封條產(chǎn)品開發(fā)的一 大特點是需要在車型開發(fā)的中早期同步介入開發(fā)，才能實現(xiàn)較為精準的匹配。正因 為這樣的開發(fā)特點，密封條供應商的響應速度對于車企來說非常重要，密封條的開發(fā)速度將直接影響車企車型的開發(fā)進程。密封條開發(fā)過程中存在對于模具的修改， 對于外資、合資公司來說，模具的復雜修改時常需要寄送到海外進行，完成后再寄 回，而浙江仙通采取模具自制，可在本地完成模具的修改，大幅縮短了周期，且免 去了運費成本。

模具自產(chǎn)自制帶來的優(yōu)勢是可持續(xù)的。汽車密封條行業(yè)有很強的個性定制化屬性， 每一款新車型的開發(fā)都要單獨開發(fā)模具，因此不存在開發(fā)過模具后就能大規(guī)模鋪開 應用在多種車型上的現(xiàn)象，因此模具自產(chǎn)自制帶來的優(yōu)勢是可持續(xù)的，模具自制能 力是公司的高壁壘之一。

      2、人工費較低，員工較為穩(wěn)定。主要競爭對手的工廠大多位于貴陽、上海、天津、 寧波等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或省會城市，與公司相比所需支出的各項人工成本費用均較高。 此外，公司 97%的員工為仙居本地人，員工穩(wěn)定，不太存在因員工流失率高而需要 大幅提升人工費支出的情況。

3、公司的產(chǎn)品質量把控嚴格，良品率較高，進而提升毛利率。 一方面來自于公司企業(yè)文化對良品率的嚴格要求。密封條產(chǎn)品作為柔性產(chǎn)品，屬于 非標準件，產(chǎn)線的自動化程度存在一定上限，生產(chǎn)與裝配都需要人工的參與。公司 對于人工參與部分有較高標準和嚴格要求，將員工的績效薪酬與良品率掛鉤，提升 了良品率;

另一方面來自于公司的高效生產(chǎn)模式。公司推行島區(qū)化生產(chǎn)模式，即將一種或一類 結構及生產(chǎn)過程相近的產(chǎn)品集中在一個區(qū)域內生產(chǎn)，并科學配置設備、工裝及一些 輔助性工位器具，平衡各工序的節(jié)拍，實現(xiàn)線性小單位流轉，減少物流和等待的浪 費、過程積壓的浪費，并有效控制不良品的批量產(chǎn)生。日式導槽和歐式導槽行業(yè)整 體良品率較高，公司的良品率優(yōu)勢無法充分顯現(xiàn)。但無邊框密封條本身的技術壁壘 較此前的日式導槽、歐式導槽都更高，無邊框密封條良品率也低于日式導槽和歐式 導槽，因此公司出色的良品率把控水準將在無邊框密封條的產(chǎn)品上有更明顯的優(yōu)勢 體現(xiàn)。

4、精細化采購。首先，在供應商類型選擇方面，公司繞過了中間商，采取直接向一 級供應商采購原材料的方法，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了采購成本;其次，在原材料 的數(shù)量方面，公司通過改進配方等方式對原材料品種進行整合，減少了原材料的規(guī) 格數(shù)量;在供應商選擇方面，公司降低了每種原材料的供應商家數(shù)，以兩家供應商 為主，從而發(fā)揮采購的規(guī)?；鰪娬勁心芰?，降低采購成本;另外，在向供 應商詢價時，過去公司采用直接進行價格比較的簡單方式，現(xiàn)在公司則根據(jù)性能指 標對每種原材料的重要性程度區(qū)別賦權，然后通過綜合計算的方式，選擇最具性價 比的供應商進行采購，從而有效降低了公司的綜合采購成本。

4.優(yōu)勢二：客戶資源優(yōu)質，國產(chǎn)替代確定性較強

浙江仙通的客戶過去以自主品牌為主，目前除了吉利、長安汽車、上汽、北汽、奇 瑞、廣汽、長城、江淮汽車等自主品牌，浙江仙通還進入了上汽通用、上汽大眾、 一汽大眾、東風日產(chǎn)等合資品牌的供應商體系，并通過滋榮公司和偉巴斯特，成為 豐田、本田、日產(chǎn)等品牌的二級供應商。此外，在新能源汽車方面，浙江仙通與上汽、吉利、奇瑞、上汽通用五菱同步開發(fā)的新能源汽車密封條項目進展順利，多款車型實現(xiàn)量產(chǎn)。

合資、外資密封條公司由于背景優(yōu)勢，往往在進入中國市場的初期便能獲得優(yōu)質的 頭部車企客戶，而浙江仙通作為自主品牌，成立之初從相對腰部的車企客戶切入， 此類車企大多擁有十幾家甚至數(shù)十家密封條供應商，公司在產(chǎn)品同質化程度較高的 激烈競爭中脫穎而出，成為了行業(yè)的頭部公司，獲得了優(yōu)質的客戶資源。2021 年， 公司瞄準國際、國內行業(yè)龍頭，與國內多家新能源汽車廠商開展對接與合作，多款 新能源汽車密封條項目已獲定點開發(fā)。

目前公司為極氪 001 供應無邊框密封條。2021Q4 公司為吉利汽車開發(fā)配套的極氪 001 無邊框密封條進入量產(chǎn)，這也標志著公司打破少數(shù)外資密封條企業(yè)壟斷，成功 開拓全新的產(chǎn)品系列。無邊框汽車密封條將成為仙通國產(chǎn)替代進程中除歐式導槽外 又增加一項技術含量高、開發(fā)難度大的拳頭產(chǎn)品。此外根據(jù)公司年報披露，公司于2020 年 11 月拿到了上汽大眾新朗逸的歐式導槽項目，有望于 2022 年下半年開始陸 續(xù)放量。

截止 2021 年底，公司已經(jīng)與吉利、上汽、長城、北汽新能源、長安、奇瑞、上汽通 用五菱等車企就多款新能源汽車項目進行同步開發(fā)。11 月份，公司董事會對組織架 構進行調整，成立新能源汽車事業(yè)部。根據(jù)公開報道的公司口徑，目前新能源汽車密封條的銷量占總營收不到 5%，彈性充足，有較大提升空間。

從公司自身優(yōu)勢出發(fā)分析，判斷公司有望進一步在客戶資源上取得突破： 1、浙江仙通擁有無邊框密封條的技術優(yōu)勢。目前國內市場中，掌握無邊框密封條技 術的公司數(shù)量較少，以庫博標準、瀚德、施坦達等外資公司、合資公司為主。浙江 仙通已經(jīng)為極氪 001 供應無邊框密封條，這也標志著公司打破少數(shù)外資密封條企業(yè) 壟斷，成功開拓全新的產(chǎn)品系列。因此公司成為國內市場少數(shù)能生產(chǎn)無邊框密封條 的供應商之一;

2、公司產(chǎn)能足夠。由于部分頭部車企對于無邊框密封條有較大需求，但是這些車企 的現(xiàn)有供應商存在一定的產(chǎn)能瓶頸，或是供應商仍處于產(chǎn)能擴張的進程中。浙江仙 通已經(jīng)率先完成產(chǎn)能擴張：公司目前在建工程包括年產(chǎn) 6000 萬米橡膠密封件擴產(chǎn) 項目、年產(chǎn) 8000 萬米高端生產(chǎn)線及模具制作項目年產(chǎn) 2.5 萬噸 EPDM 混煉膠零地 技改項目等，預計 2024 年能夠全部達產(chǎn)。公司的二期廠房已經(jīng)完成 25 億產(chǎn)能的廠 房建設。充分的產(chǎn)能準備是公司與同行業(yè)頭部對手相比的巨大優(yōu)勢，是公司獲得更 多潛在客戶的有力支撐;

3、價格優(yōu)勢。公司在產(chǎn)品質量接近的情況下能提供更有競爭力的報價，核心原因在 于公司毛利率較高，能夠將毛利率優(yōu)勢轉化為報價優(yōu)勢。尤其是與外資公司、合資 公司相比，公司的成本管控能力出色，報價優(yōu)勢更為明顯。目前車企對于密封條產(chǎn) 品的價格較為敏感，公司的價格優(yōu)勢將是核心競爭力。 4、現(xiàn)有客戶優(yōu)質，形成良性循環(huán)。頭部車企在選擇密封條供應商時，對于供應商的 考核之一就是“是否為頭部車企供應過密封條”。仙通的客戶資源中已經(jīng)包括上汽大 眾、一汽大眾、上汽通用等，符合頭部車企對供應商的門檻考核要求，因此現(xiàn)有優(yōu) 質客戶可以助力公司獲得更多頭部客戶，從而形成良性循環(huán)。此外，密封條供應商 一旦進入車企供應體系，基本能夠穩(wěn)定處于其中。

從下游客戶角度分析，同樣能得出浙江仙通引領的密封條國產(chǎn)替代趨勢確定的結論： 此前，國產(chǎn)密封條供應商主要為自主品牌供貨，難以進入合資車企。隨著制造成本 的上升，許多合資品牌汽車因降本壓力，不斷打開原先由外資壟斷的密封條供應圈。 在和外資企業(yè)幾乎沒有技術差距的前提下，浙江仙通有望以性價比優(yōu)勢搶得更多項 目。