炭黑產(chǎn)業(yè)網(wǎng)據(jù)新汽車(chē)志消息，"現(xiàn)在是淡季不指望能賣(mài)，旺季也賣(mài)不出多少了，難啊......"近日，一家來(lái)自河北的瑪吉斯輪胎加盟店老板在汽修論壇上發(fā)出了這樣的感嘆。

實(shí)際上，根據(jù)專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的在9月份的市場(chǎng)調(diào)查就能發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)旺季(第三季度)到來(lái)之時(shí)，輪胎市場(chǎng)卻表現(xiàn)出持續(xù)疲軟——轎車(chē)輪胎替換市場(chǎng)整體零售銷(xiāo)量微增長(zhǎng)，卡客車(chē)輪胎替換市場(chǎng)整體零售銷(xiāo)量下降。

有分析認(rèn)為，市場(chǎng)活力不足的原因是內(nèi)銷(xiāo)需求疲軟，配套訂單有限。某一線乘用車(chē)配套輪胎生產(chǎn)企業(yè)也表示，今年國(guó)內(nèi)配套市場(chǎng)整體不太理想，更后端的替換市場(chǎng)則容易受疫情影響。

輪胎市場(chǎng)"旺季不旺"已不稀奇

從剛過(guò)去的9月行業(yè)表現(xiàn)來(lái)看，權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在乘用車(chē)的輪胎方面，雖然9月中旬正值中秋節(jié)，但由于假期時(shí)間較短同時(shí)受疫情不穩(wěn)定因素影響，私家車(chē)輛出行率并沒(méi)有明顯提升，行駛里程也普遍偏低。

這就導(dǎo)致了替換周期相對(duì)延長(zhǎng)，因此國(guó)慶節(jié)前夕銷(xiāo)售小高峰未能凸顯，較去年同期銷(xiāo)售水平表現(xiàn)下降35%，環(huán)比微幅提升。而根據(jù)今年國(guó)慶節(jié)小長(zhǎng)假私家車(chē)出行的情況來(lái)看，從長(zhǎng)假結(jié)束到明年元旦之前，輪胎替換市場(chǎng)也不會(huì)有較大的反彈。

實(shí)際上，在近兩年里，"旺季"的概念在輪胎產(chǎn)銷(xiāo)上已經(jīng)被"弱化"了，"旺季不旺"早已經(jīng)不再是稀奇事。從上游輪胎生產(chǎn)企業(yè)，到中間的區(qū)域代理和分銷(xiāo)商，再到終端輪胎銷(xiāo)售門(mén)店，大家都逐漸接受了整體市場(chǎng)的行情下滑。

我們不妨拿去年同期的數(shù)據(jù)來(lái)看，由于原材料大幅上漲、海運(yùn)費(fèi)保持高位且全球港口運(yùn)力緊張、終端市場(chǎng)疲軟、汽車(chē)產(chǎn)量減少等因素的疊加，各大上市輪胎企業(yè)在2021年第三季度的業(yè)績(jī)表現(xiàn)就不盡如人意，尤其在盈利方面出現(xiàn)大幅下滑。

一年之后的今天，國(guó)內(nèi)的輪胎市場(chǎng)還是沉浸在一片"漲"聲中，雖然第三季度開(kāi)始之后，國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格回落，輪胎成本壓力逐漸緩解，但在進(jìn)入傳統(tǒng)"旺季"之前，國(guó)際炭黑、合成、部分助劑價(jià)格反彈，輪胎市場(chǎng)再度受到考驗(yàn)。

某知名輪胎行業(yè)媒體針對(duì)價(jià)格趨勢(shì)做了渠道調(diào)研，其結(jié)果顯示，16%的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)10月份輪胎價(jià)格持看跌態(tài)度，77%經(jīng)銷(xiāo)商看穩(wěn)，由上月13%減至7%經(jīng)銷(xiāo)商看漲。

輪胎店不能死等市場(chǎng)拐點(diǎn)到來(lái)

時(shí)過(guò)境遷，現(xiàn)在的輪胎市場(chǎng)已經(jīng)不是以前"量大從優(yōu)"就能打開(kāi)市場(chǎng)的。在2010年之前，輪胎可以說(shuō)是主機(jī)廠配套和替換市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)兩旺。

這由于在之前幾年中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展和保有量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，極大地刺激了中國(guó)乘用車(chē)輪胎市場(chǎng)的發(fā)展。

然而，輪胎市場(chǎng)在之后幾年中呈現(xiàn)出了逐步加劇的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一方面國(guó)內(nèi)新車(chē)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量減緩，導(dǎo)致原廠配套輪胎數(shù)量下降;另一方面，此前的輪胎高毛利逐漸消失，對(duì)于下游的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，輪胎企業(yè)壓下來(lái)的銷(xiāo)售任務(wù)變得越來(lái)越難了。

無(wú)論大環(huán)境如何，生意依然還是要繼續(xù)。拋開(kāi)宏觀因素影響，在任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的輪胎銷(xiāo)售商圈，仍然會(huì)有效益俱佳的頭部門(mén)店，但這些門(mén)店往往都有一個(gè)特點(diǎn)，就是非常了解自己的頭部客戶(hù)。

比如，這些客戶(hù)住哪里(距離店里多遠(yuǎn))?家里有多少臺(tái)車(chē)?在我店里做過(guò)什么項(xiàng)目?經(jīng)常什么時(shí)間來(lái)?等等......別小看這些問(wèn)題，其實(shí)很多輪胎店老板都回答不上來(lái)，用比較時(shí)髦的說(shuō)法就是，你并不了解你的客戶(hù)"人物畫(huà)像"。

需要注意的是，在這個(gè)"人物畫(huà)像"中，了解客戶(hù)的真實(shí)需求是最重要的，否則你推銷(xiāo)的東西牛頭不對(duì)馬嘴，生意做不成還會(huì)引起反作用。當(dāng)然，在了解了客戶(hù)的具體需求之后，我們還是無(wú)法繞開(kāi)最終的"價(jià)格"問(wèn)題。

無(wú)論是哪一個(gè)項(xiàng)目，最后都要落地到"付款"上，既然逃不掉那就要聰明處理這個(gè)環(huán)節(jié)。大家都知道，輪胎市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)有價(jià)格波動(dòng)，我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候也要給自己留一些談價(jià)空間。

不過(guò)，留空間的同時(shí)，我們?cè)跍贤ㄖ斜M量不要采用直接降價(jià)的方式，要嘗試通過(guò)權(quán)益、服務(wù)、禮品等形式去兌現(xiàn)優(yōu)惠力度。

臨近年底，許多輪胎企業(yè)會(huì)開(kāi)展一系列經(jīng)銷(xiāo)商、代理會(huì)議，或許從中能看出一些風(fēng)向，但從整體情況來(lái)看拐點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到來(lái)。

(原標(biāo)題：國(guó)內(nèi)輪胎市場(chǎng)低迷表現(xiàn)將延續(xù)到明年？)